定位的目的就是要提升處方藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是企業(yè)發(fā)展的根本，沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就沒(méi)有了企業(yè)規模，再談什么都是虛的。因而，企業(yè)對自己產(chǎn)品的期望就是：銷(xiāo)量的提升，不斷提升，持續提升。
定位與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有什么關(guān)系呢？首先來(lái)看，處方藥銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升靠什么？毫無(wú)疑問(wèn)，要想實(shí)現銷(xiāo)量持續、穩定的上升，最重要的是保證終端銷(xiāo)量的提升。
當前，提高終端銷(xiāo)售額的辦法，各企業(yè)都差不多，不外乎關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、人情銷(xiāo)售等。這些辦法大家都會(huì )用，很容易就變成同質(zhì)化競爭，不但產(chǎn)品同質(zhì)化，就連促銷(xiāo)手段也同質(zhì)化。同質(zhì)化競爭的結果就是“
價(jià)格戰”，只是藥品的“
價(jià)格戰”比較特殊，零售價(jià)不降，但是底價(jià)降了，廠(chǎng)家的利潤越來(lái)越低。
解決這個(gè)問(wèn)題就要避免同質(zhì)化、要差異化，于是學(xué)術(shù)推廣成為廠(chǎng)家逐漸推崇的新促銷(xiāo)手段?？墒?，眾多藥企在進(jìn)行一輪又一輪的學(xué)術(shù)推廣后發(fā)現，學(xué)術(shù)推廣并不如想
象中那么有效，銷(xiāo)售額也沒(méi)有因為學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的開(kāi)展而大幅提升。大家開(kāi)始對學(xué)術(shù)推廣感到困惑：“不搞學(xué)術(shù)推廣，不知道還有什么辦法可用。搞了學(xué)術(shù)推廣，又
不知道如何繼續？”出現這種現象的主要原因是，廠(chǎng)家沒(méi)有搞清楚學(xué)術(shù)推廣應該怎么搞，只是照貓畫(huà)虎地跟外資企業(yè)學(xué)，不知道學(xué)術(shù)推廣成功的前提是有一個(gè)正確的
定位。